Als jouw bedrijf op dit moment veel leads aantrekt maar slechts een klein percentage hiervan wordt klant, dan kun je veel verbeteren binnen het proces van leadgeneratie. Daarom enkele tips om betere leads te genereren die ook echt producten en diensten willen afnemen. Bij B2B marketing draait alles om het genereren van kwalitatieve leads. Omdat veel B2B-salescycli lang kunnen zijn, zijn leads de beste indicator voor toekomstig salessucces.

Kwaliteit boven kwantiteit

In plaats van meer leads genereren, moeten organisaties zich focussen op betere leads. Het is belangrijk om de samenwerking en alignment tussen marketing en sales te verbeteren om goede leads te genereren. Wanneer marketing en sales inzichtelijk hebben hoe de reis van lead naar klant eruit ziet – met bijbehorende cijfers – wordt direct duidelijk dat de ‘juiste’ leads veel meer impact hebben en niet zozeer de hoeveelheid.

Inzicht in de customer journey

Prospects die leads worden, hebben hun hand opgestoken en enige interesse getoond in wat jouw B2B-bedrijf doet, maakt of biedt. Maar zijn deze leads ook van goede kwaliteit?

Het is belangrijk om het verkrijgen van leads en de uiteindelijke salespijplijn met elkaar te verbinden. Zo kun je meten wat er met een lead gebeurt en onderscheid maken tussen informatiezoekers en een bruikbare lead. Een goede koppeling tussen de verzamelbak van leads (marketing automation) en het CRM-systeem (waar leads worden opgevolgd en bijgehouden) vormt daarbij de basis. Denk aan: afwijsredenen, welke items zijn er gedownload, welke pagina’s zijn bekeken, op welke pagina’s kwam de lead voor het eerst binnen.

 Buyer persona onderzoek

Welke persoon binnen het bedrijf moet je aanspreken? Wat zijn de kenmerken? Als je eenmaal een buyer persona hebt opgesteld en daarbij een goede inbound marketing strategie hebt opgezet dan is het aantrekken van kwalitatieve leads eenvoudig. Je biedt bezoekers exact de informatie die zij nodig hebben en wekt ook direct interesse bij hen op.

Zodra je hebt vastgesteld aan welke kenmerken de ideale lead voldoet krijg je een beter inzicht in de manier waarop je deze kunt aantrekken.

Het opstellen van buyer persona’s doe je door middel van onderzoek. Enquêtes, interviews, focusgroepen en marktanalyses zijn voorbeelden van zo’n onderzoek. Het creëren van persona’s kan je helpen je leads te benaderen met steeds beter passende content.

Kwalitatieve content

Daarmee komen we bij de vierde tip. Zonder kwalitatieve content is het in deze tijd niet mogelijk om leads te genereren. Een potentiële klant gaat op zoek naar informatie en legt zijn klantreis grotendeels online af voordat hij überhaupt contact heeft met sales. Het gaat erom dat je content aanbiedt op basis van je buyer persona inzichten. Stem je content af op basis van de gewenste resultaten.

 

Leadprofiling en leadscoring

De kwaliteit van leads is ook sterk afhankelijk van timing en opvolging. Het is belangrijk om steeds beter te weten wat de waarde is van een lead, aan welke kenmerken leads voldoen die sneller klant worden en op basis van welk gedrag te herkennen valt dat een lead sales-ready is. Kwalificeer je leads. Hoe tevreden ben je over de leads die binnenkomen? Dit wordt ook wel leadprofiling en leadscoring genoemd. Het toewijzen van punten op basis van gedrag en het klantprofiel. Wanneer de lead voldoende punten heeft door bijvoorbeeld belangrijke pagina’s te openen en whitepapers te downloaden, gaat de lead door naar sales. Met behulp van een marketing automation tool en lead scoring ben je steeds beter in staat om te kwalificeren.

Ben je benieuwd hoe jouw bedrijf leads kan verbeteren? Neem contact met ons op. Wij helpen je graag verder.

Bron: Jacobs J. (19 mei 2016) opgehaald van: Lead Improvement: verbeter de kwaliteit van je B2B-leads, https://www.marketingfacts.nl/berichten/lead-improvement-verbeter-kwaliteit-b2b-leads