Een succesvolle marketingstrategie is afhankelijk van jouw kennis van je doelgroep. Het is dan ook cruciaal om te weten wie je klanten zijn en wat voor proces ze doorlopen voorafgaand aan de daadwerkelijke aankoop.

Buyer Persona’s

Het ontdekken wie jouw klanten zijn, kan eenvoudig door Buyer Persona’s op te stellen. Een buyer persona is een op onderzoek gebaseerd profiel van een voorbeeldkoper die een (gedeelte van) jouw doelgroep vertegenwoordigt.

Opstellen van buyer persona’s

Het opstellen van buyer persona’s doe je door middel van onderzoek. Enquêtes, interviews, focusgroepen en marktanalyses zijn voorbeelden van zo’n onderzoek. Het is belangrijk dat je op basis van het onderzoek zoveel mogelijk over jouw klant kan vertellen, er zijn daarom vier vragen:

  • Wie? – In deze stap beschrijf wie je klant is. Dit doe je door een gesegmenteerde beschrijving van je klant te maken. Een segmenteerde beschrijving maak je door informatie over verschillende kenmerken, zoals demografische kenmerken en economische kenmerken, te verzamelen.
  • Wat? – In deze stap beschrijf je wat je klant wilt. Je zoekt uit wat de klant probeert te bereiken en wat zijn zorgen en/of uitdagingen zijn. Op basis van deze informatie kan je bepalen hoe je de klant hierin kunt voorzien.
  • Waarom? – In deze stap beschrijf waarom je klant wilt wat hij wilt. Deze stap wordt vaak gezien als het moeilijkst. Dit omdat je écht moet begrijpen hoe een klant denkt. Onderzoek in gedrag kan hierbij ondersteunen.
  • Hoe? – In de laatste stap beschrijf hoe je de klant kan bereiken. Het is van belang te begrijpen via welke kanalen je jouw klanten kan bereiken.

Buyer journey

Zodra je hebt beschreven wie jouw klanten zijn en hoe je hen kan bereiken, is het van belang te begrijpen wat de buyer journey is.

Fases buyer journey

Consumenten doorlopen een bepaalde route voordat ze klant worden. Een buyer journey bestaat uit drie fases:

  • Awareness – In deze fase genereer je de eerste leads. Dit doe je door te zorgen voor bewustwording en interesse. Je maakt consumenten bewust van en geïnteresseerd in jouw bedrijf en het feit dat ze behoefte hebben aan jouw product. Dit doe je onder andere door het gebruiken van sociale media, het schrijven van blog artikelen, door het aanbieden van factsheets en/of infographics.
  • Consideration – Deze fase is lastig voor consumenten. Ze worstelen vaak met veel vragen voordat ze overgaan tot een aankoop. Het is dan ook van belang dat je deze vragen kunt beantwoorden door middel van relevante informatie. Deze informatie kan je delen door het delen van video’s of opinies van experts.
  • Decision – In deze fase wordt de beslissing genomen. Het is dan ook belangrijk dat je de juiste tactieken toe past om consumenten over te halen jouw product of dienst te kopen. Gratis workshops, productvergelijkingen en case studies kunnen worden ingezet om consumenten over te halen.

Maak er tijd voor

Ondanks dat het zich uitbetaald, is het ontwikkelen van een goede buyer persona en het vaststellen van de buyer journey niet iets dat je even tussen de werkzaamheden door doet. Maak er dus tijd voor, want marketingacties die niet gebaseerd zijn op buyer persona’s en journeys zijn verleden tijd!

Bronnen

HubSpot. (2015, May 28). How to Create Detailed Buyer Personas for Your Business. Opgehaald van HubSpot: https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/33491/everything-marketers-need-to-research-create-detailed-buyer-personas

Kanters, E. (2017, April). Buyer journey: de klantreis in beeld. Opgehaald van Webs: https://insights.webs.nl/blog/buyer-journey-de-klantreis-in-beeld

Stan & Stacy. (2017). Buyer Persona en Buyer Journey. Opgehaald van Stan & Stacy: http://stanandstacy.com/buyer-personas-buyer-journey/

Welink, B. (2015, Augustus 13). Waarom het belangrijk is uw buyer’s journey in kaart te brengen. Opgehaald van Lightspeed: https://www.lightspeedhq.nl/blog/buyer-journey-webshop/