De vorige keer hebben we een overzicht gegeven van de stappen die doorlopen moeten worden voor gestroomlijnde sales- en marketingactiviteiten:

Sales en marketing één proces.

Deze week gaan we dieper in op het eerste punt: Spreek dezelfde taal. Dat ging over het bepalen van gezamenlijke doelen, waaronder: ‘Buyer personas’.

Maar hoe zorg je nu dat je dit succesvol inricht?

  1. Brainstorm en onderzoek

Zelf een inschatting maken van je doelgroep is nooit goed. Daarom is het essentieel onderzoek te doen en te praten met jouw doelgroep via;

  1. Enquetes
  2. Interviews
  3. Focusgroepen
  4. Marktanalyses

Het kan zijn dat het moeilijk of niet handig is om je doelgroep te benaderen met enquetes en interviews. Daarom is het goed om sales al in het begin van het proces te betrekken. Sales is namelijk regelmatig met de doelgroep in gesprek en kan essentiële informatie verwerven. Maak hier dan ook gebruik van.

  1. In kaart brengen

Sales en marketing stellen vast wie de (potentiële) klant is en wat haar pains, struggles en gains zijn. Aan de hand van de informatie uit het onderzoek ga je profielen opzetten, die het volgende bevatten:

  1. Gesegmenteerde beschrijving
    • Naam, functie, leeftijd
    • Demografische kenmerken
    • Sociaalculturele kenmerken
    • Economische kenmerken
    • etc.
  2. Empathy map
    • Wat hoort de klant?
    • Wat ziet de klant?
    • Wat denkt en voelt de klant?
    • Wat zegt en doet de klant?
  3. Keywords

 

Ieder profiel wordt een overzichtelijk A4’tje waarop (bijvoorbeeld) staat dat Niels de Jong, 36 jaar, die de NRC leest op zijn Ipad in de 1e klas treincoupé, zich zorgen maakt over zijn onderneming in de financiële wereld, omdat de markt slecht is op dit moment. Niels gebruikt o.a. de volgende keywords: ‘Brexit’, ‘blockchaintechnologie’, ‘privacy’, ‘mobiel betalen’.

  1. Toetsen

Nieuw verworven informatie moet meegenomen worden in de buyer persona. Wat werkt wel en wat werkt niet? Wat zeggen klanten over campagnes en hoe sluiten deze aan? Kijk regelmatig met sales en marketing naar de buyer persona en geef het een update. Het is een iteratief proces.

Door op deze manier je buyer persona’s te bepalen word je echt klantgericht. De volgende keer gaan we in op waar marketing begint en sales het overneemt in dit proces.