Het goed organiseren van je marketing activiteiten en het zorgen dat mensen je bedrijf en producten/diensten kennen is belangrijk. Echter is de verkoop van je producten of diensten ook erg belangrijk. Zonder sales kom je namelijk niet ver in het bedrijfsleven.

De sales worden gecontroleerd en gemanaged door een zo genoemde sales- of accountmanager. Het controleren en managen van de sales kan op verschillende manieren plaatsvinden. Veel managers richten zich op de uiteindelijke uitkomst van het salesproces. Deze uitkomsten zijn gelijk aan doelstellingen, zoals het aantal nieuwe klanten, de omzet en de groei. Uiteraard zijn de uitkomsten van belang, maar het begint allemaal met het sales proces. Door dit proces in de puntjes te bepalen en beschrijven, zal het realiseren van doelstellingen gemakkelijker gaan.

Het sales proces bestaat uit verschillende fases met elk eigen acties en resultaten.

Fase 1 – Contacteren

In deze fase ga je op zoek naar de juiste potentiele klanten die bij jouw ideale klantprofiel passen. Dit kan door middel van verschillende online en offline tools. Zodra je een interessante potentiele klant hebt gevonden, benader je deze door middel van telefonische acquisitie. Wanneer je de potentiele klanten hebt overtuigd en een afspraak is ingepland, wordt de potentiele klant een suspect.

  • Acties: Doelgroepselectie en telefonische acquisitie
  • Resultaten: Potentiele klant wordt suspect

Fase 2 – Verkennen

In deze fase bereid je je voor op het klantbezoek. Voorafgaand aan het bezoek doe je kort onderzoek naar de concurrentie, de problemen en de klantbehoeftes. Wanneer er uit het klantbezoek blijkt dat er een reële kans bestaat zaken te doen, wordt de suspect een prospect.

  • Acties: Voorbereiding klantbezoek en het eerste klantbezoek
  • Resultaten: Klantbehoeftes bekend en suspect wordt prospect.

Fase 3 – Presentatie

In deze fase geef je een presentatie bij de klant om interesse te weken. Wanneer dit wordt bevestigd door de prospect, breng je een offerte uit. De prospect wordt een offer.

  • Acties: Presentatie en het uitbrengen van een offerte
  • Resultaten: Prospect bevestigd interesse en wordt een offer.

Fase 4 – Voorstel

In deze fase volgt een telefonische follow-up en worden eventuele vragen beantwoordt waarop de klant mondeling de opdracht geeft.

  • Acties: Telefonische follow-up en vragen beantwoorden
  • Resultaat: Klant geeft mondeling de opdracht

Fase 5 – Deal

In deze fase ontvang je de schriftelijke opdrachtbevestiging, volgen de onderhandelingen en sluit je bij akkoord de order. De klant is binnen en je kan aan de slag!

  • Acties: Onderhandeling en order sluiten.
  • Resultaten: Nieuwe klant.

Communiceer

Communiceer het proces met het team zodat er een uniforme werkwijze ontstaat en de resultaten inzichtelijk zijn.

Bronnen

Husmann, F. (2015, Juni 2). Sales 2.0: zestien tools om je salesproces te versnellen. Opgehaald van Emerce: https://www.emerce.nl/best-practice/sales-20-16-tools-om-jouw-salesproces-versnellen

van der Maarel, R. (2016). Manage het salesproces, niet het resultaat . Opgehaald van Verkopersonline.nl: https://verkopersonline.nl/artikel/431/manage-het-salesproces-niet-het-resultaat.html