Nadat je de focus hebt gelegd op het sales proces is een doordacht salesplan de volgende stap. Want, succesvol salesmanagement lukt niet zonder een salesplan. Het opzetten van een salesplan lijkt niet meer dan logisch, toch is het opstellen hiervan niet voor iedereen vanzelfsprekend. Zo beginnen veel salesmanagers niet aan een salesplan vanuit tijdsgebrek of vanwege het onderschatten van het plan voor commercieel succes.

Een must

De tweede zin van dit artikel zegt het al, zonder een salesplan is salesmanagement niet succesvol. Daarom is een gedegen salesplan een must. Het levert niet alleen een beter inzicht in marktsegmenten, maar je kunt ook gerichter nieuwe markten aanspreken en je creëert een duidelijk overzicht voor jouw sales team.

Strategische plannen

Een salesplan komt voort uit strategische plannen die je hebt vastgesteld in het salesproces. Het plan biedt een handvat om te bepalen hoe deze plannen en doelstellingen behaald kunnen worden.

Elementen

Elk salesplan is opgebouwd uit vergelijkbare elementen en/of hoofdstukken:

  • Inleiding: In de inleiding leidt je het plan in en wordt er besproken wat de uitgangspunten van het plan zijn. Ook wordt duidelijk besproken voor wie het plan bestemd is.
  • Strategie: In dit hoofdstuk wordt het bedrijfsprofiel besproken. Hierin verwerk je het beleid en de missie en visie van jouw bedrijf.
  • Verkoopdoelstellingen: Zoals eerder besproken beschrijf je in een salesplan je verkoopdoelstellingen. Deze doelstellingen zijn zowel kwantitatief en kwalitatief.
  • SWOT analyse: Een salesplan bevat analyses van zowel de interne organisatie als de externe markt. De analyse van de interne organisatie bestaat uit een overzicht van de sterke en zwakke punten van jouw bedrijf. De analyse van de externe markt bestaat uit de mogelijkheden en bedreigingen in de markt waarin jij opereert. Een andere benaming voor deze analyse is een SWOT analyse.
  • Sales strategie: In een sales strategie beschrijf je je verkoopstrategie, de marktbewerking en je promotiebeleid. De activiteiten van de marketingafdelingen komen hierbij kijken.
  • Organisatie: Een salesplan alleen werkt niet. Deze moet in de meeste gevallen ondersteund worden door een marketingplan en/of een communicatieplan van de marketingafdeling. De diverse plannen overlappen elkaar vaak enigszins en vullen elkaar aan, waardoor de diverse onderdelen van een organisatie goed samenwerken om de doelstellingen te behalen.
  • Rapportage: Het is belangrijk om de resultaten van het verkoopteam te volgen. Door middel van het vaststellen van rapportage methodes, krijg je uiteindelijk een overzicht de voortgang.

Ben je benieuwd hoe jouw bedrijf kan profiteren van een salesplan of wil je graag hulp bij het opstellen van een dergelijk salesplan? Neem gerust contact met ons op. Wij helpen graag!

Bronnen

Dutchmarq. (2016). Wat staat er in een goed B2B Salesplan? Opgehaald van Dutchmarq: http://www.dutchmarq.nl/salesplan-in-b2b-inhoud-onderwerpen/

Sales Gids. (2016). Salesplan en verkoopproces zijn een must . Opgehaald van Sales Gids: http://www.salesgids.com/verkoopstrategie/salesplan-en-verkoopproces-zijn-een-must/

Sales Gids. (2016). Salesplan maken. Opgehaald van Sales Gids: http://www.salesgids.com/salesplan-maken/