Traditionele marketing en sales zijn niet langer effectief. Dit wordt door verschillende onderzoeken en statistieken onderbouwd. Zo zitten prospects voor meer dan de eerste helft van hun aankoopproces niet te wachten op contact met iemand van sales. En wordt maar liefst negentig procent van de marketing materialen niet benut door sales. Dit is zonde. Het is dus hoog tijd voor een nieuw perspectief a la de 21e eeuw.

Gunfactor

Commercie was, in vooral business-to-business omgevingen, gebaseerd op de gunfactor en het persoonlijke contact. Dit had een belangrijk nadeel: de prospect weet zelf vaak niet wat hij wilt, of hij geeft juist sociaal wenselijke antwoorden. Dit is niet de bedoeling.

Integrale samenwerking

Meer telefoontjes plegen, kilometers maken en kopjes koffie drinken werkt dus niet meer. Het is zaak om de prospects op afstand in beweging te krijgen. In beweging richting jou. Daarnaast moet de marketeer meer verkoper worden en de verkoper meer marketeer. Dit houdt in dat sales en marketing hun handen echt ineen moeten slaan. Een integrale samenwerking tussen marketing en sales is nodig om het eigen verkoopproces naadloos te laten aansluiten op het koopproces van de potentiele klant.

Online klikgedrag

Potentiele klanten zijn kritischer dan voorheen en laten zich steeds meer online informeren. In de zoektocht naar nieuwe relevante informatie en oplossingen vertrouwen de potentiele klanten tegenwoordig meer en meer op sociale netwerken, het internet, peer reviews en andere relevantie informatie van derden. Door de toenemende onafhankelijkheid van prospects neemt het belang toe van online klikgedrag. Het online klikgedrag vormt een rijke bron van digitale taal voor marketeers en salesprofessionals.

Pull

Inbound marketing & sales is een slimme aanpak om bezoekers, die voor jou relevant zijn, aan te trekken naar bijvoorbeeld jouw website en deze bezoekers om te zetten naar gekwalificeerde marketing- en sales leads. Het accent ligt bij inbound marketing op het verdienen van aandacht via inhoudelijke expertise (pull) in plaats op aandacht kopen, bijvoorbeeld door online advertenties in te zetten (push). Bij deze pull methode hoort het delen van de juiste content om zo informatie op het juiste moment aan de juiste bezoekers voor te schotelen. Inbound marketing brengt zowel meer accountability als ook vaak betere resultaten.

Klantinstinct

Omdat het overtuigen tegenwoordig op afstand gebeurt, is het delen van relevante content vooral effectief wanneer deze inspeelt op hoe het klantinstinct werkt. Uit diverse onderzoeken blijkt dat er in B2B omgevingen amper wordt ingespeeld op klantemotie.

Brainbound marketing

Een voorbeeld om op het klantinstinct in te spelen is Brainbound Marketing. In deze strategie wordt inbound marketing gecombineerd met inzichten over de werking van het klantbrein. De strategie vult het klantbeeld, dat in het digitale kanaal is opgebouwd, aan met inzichten over de onbewuste beweegredenen van prospects in het koopproces. Dit biedt jouw marketing- en sales team de kans om klantgedrag beter te leren kennen, volgen en zelfs voorspellen. Dit allemaal om vervolgens hier gericht op in te spelen.

Doe jij al zaken volgens perspectieven uit de 21e eeuw?

Bronnen

Dutchmarq. (2013). Br@inbound Marketing. Opgehaald van Dutchmarq: http://www.dutchmarq.nl/brainbound/

Mönning, P. H. (2013). Brainbound marketing – Nieuwe online verkoopstrategieën in b2b (Vol. 1). Van Duuren Management.

Mönning, P. H. (2016). Klaar voor B2B marketing & sales in de 21e eeuw? Opgehaald van Salesgids: http://www.salesgids.com/management/klaar-voor-b2b-marketing-sales-de-21e-eeuw/