Als je ons laatste artikel hebt gelezen over lead nurturing, heb je wellicht gedacht; ‘Hoe weet ik dan nu of een lead salesready is?’ Wanneer een lead precies salesready is, dat bepaal je zelf. Een methode om dat goed te meten is lead scoring.

Waardes bepalen

Wat is belangrijk? Dat de lead je emails opent en van daaruit naar je website gaat? Dat de lead je Facebook posts likete? Of dat de lead aangeboden content downloadt? Voor alle activiteiten die een lead doet, bepaal je zelf de waarde. Voor iedere organisatie is het namelijk anders. Waardes bestaan uit o.a.:

  • Titel;
  • Afdeling;
  • Organisatiegrootte;
  • Klikgedrag;
  • Pageviews;
  • Aantal downloads.

Puntensysteem

Lead scoring is niets meer dan het toekennen van punten aan je leads. Van 1 tot 10 of van 1 tot 100. Jij hebt bepaald aan welke waardes een lead moet voldoen. Door het gedrag van de leads kun je punten toekennen per waarde. Als de lead goed binnen de buyer persona past, kan daarvoor ook al punten toegekend worden. Tevens kan voor het aantal ‘clicks’, ‘opens’ en downloads ook punten worden toegekend.

Why?

Samen met sales bepaal je de waardes. Zo draag je gezamenlijk een verantwoordelijkheid over de leads die worden doorgegeven. Heb je op een gegeven moment veel warme leads, maar weinig sales. Dan zijn je criteria misschien niet goed en moeten deze worden aangepast. Zo werk je veel efficiënter.

Lead scoring is een methode die je helpt te bepalen of een lead salesready is en aan de salesafdeling kan worden overgedragen. Hoe meer punten een lead krijgt toegekend, hoe warmer de lead is.