Veel marketeers zijn voortdurend op zoek naar manieren om meer rendement uit hun campagnes te behalen. Zo willen marketeers meer sales, prospecten of leads. Het behalen van meer leads kan mede door marketing automation. Marketing Automation wordt ingezet om geoptimaliseerde leads te genereren, productiviteit te verbeteren en de conversie te verhogen.

Marketing automation software

Het gaat er bij Marketing Automation om de hele keten van online interacties van een prospect of lead te volgen en te analyseren. Op een dynamische wijze wordt zo een uitgebreid profiel opgebouwd. Zo’n soort profiel kan je opbouwen met marketing automation software. De software slaat zowel expliciete data (bijvoorbeeld het invullen van een formulier) als impliciete data (bijvoorbeeld het analyseren van gedrag) op. Het opbouwen van een profiel heet ook wel leadgeneratie. Uit onderzoek blijkt dat leadgeneratie vaak de belangrijkste reden voor marketeers is om marketing automation te implementeren.

Lead to Revenue Management

Het geautomatiseerd genereren van leads en deze begeleiden en stimuleren om klant te worden wordt ook wel Lead to Revenue Management (L2RM) genoemd. De stadia van eerste contact tot aankoop staan hierbij centraal: lead acquisitie, lead nurturing en lead scoring.

  • Lead acquisitie: Wanneer leads worden aangetrokken en verzameld via verschillende bronnen zoals websitebezoeken, social media, SEA of e-mailmarketing. Aan de hand van het gedrag (zoals eerdere aankopen, sociale media berichten en het actief “browsen”) en eventuele achtergelaten gegevens (zoals voorkeuren en functie) van de klant, kunnen profielen gemakkelijk worden gecreëerd.
  • Lead nurturing: De meeste bezoekers op je website zijn nog niet klaar voor een aankoop. Lead nurturing kan je daarbij helpen, het is namelijk bedoeld om een voorkeursrelatie en klantprofiel op te bouwen. Marketing automation biedt de mogelijkheid om leads actief betrokken te houden via periodieke communicatie en campagnes. Op deze manier begeleidt je de klant met behulp van steeds specifiekere content door het aankoopproces. De specifieke content wordt bepaald door het gedrag en de gegevens.
  • Lead scoring: Lead scoring is het toekennen van een waarde aan elke lead op basis van een vooraf bepaald model. Traditionele leadscoringmodellen zijn gebaseerd op gedrag en profielen. De scores zijn afhankelijk van de acties en profielkenmerken. Zo scoort een klant bijvoorbeeld hoger als hij/zij een brochure download, dan wanneer hij/zij de openingstijden bekijkt. Wanneer er genoeg punten worden gekoppeld aan een lead en dus bijna klaar is om tot aanschaf over te gaan, kan deze worden overgedragen naar de salesafdeling.

Lead to Revenue Management en de bovenstaande stadia kunnen volledig geautomatiseerd verlopen door middel van marketing automation. Hierdoor is het efficiënter, schaalbaar en mogelijk meer geraffineerde en complexe campagnes worden gelanceerd.

Krachtig en efficiënt

Al met al is Marketing Automation een bijzonder krachtige en efficiënte oplossing voor het ondersteunen van jouw leads binnen een complex en gefragmenteerd aankoopproces. Wanneer start jij?

Bronnen

Stan & Stacy. (sd). Marketing Automation zorgt voor beter gekwalificeerde leads. Opgehaald van Stan & Stacy: http://stanandstacy.com/marketing-automation/

van den Berg, M. (2016, Mei 25). Leadgeneratie is belangrijkste reden voor de implementatie van marketing automation. Opgehaald van Marketingfacts: http://www.marketingfacts.nl/berichten/leadgeneratie-is-belangrijkste-reden-voor-marketing-automation

Wizdo, L. (2016). The Lead-To-Revenue Playbook For 2017. Forrester.