Afgelopen week hebben we het gehad over het bepalen van je buyer persona’s. Op basis hiervan kan je de doelgroep van relevante en gesegmenteerde content voorzien. Op het moment dat de potentiële klant besluit een emailadres achter te laten in ruil voor een whitepaper of nieuwsbrief, hebben we te maken met een lead. Vanuit marketing gaan we verder met haar aan de slag. Maar, wanneer is een lead klaar om overhandigd te worden aan de salesafdeling?

Lead nurturing

Als iemand jouw website bezoekt dan willen ze niet per se een aankoop doen. Voor B2B klanten geldt al helemaal dat je langzaam een relatie op moet bouwen omdat zij geen impulsieve aankopen kunnen doen. De content die je aanbiedt om je lead warm te houden, moet aansluiten op de fase waarin de lead zich bevindt. Zolang de lead zich nog in de oriëntatiefase bevindt, is de lead er nog niet klaar voor om door sales benaderd te worden. Hoe kan je de kanalen slim voor je laten werken, hoe kan je op het cruciale moment je unieke en spaarzame salescapaciteit inzetten.

Deze momenten moeten door sales en marketing samen bepaald worden.

Lead scoring

Samen bepaal je scores voor acties die een lead uitvoert en in hoeverre de lead overeenkomt met de buyer persona. Bij een zeker totaal aantal punten kan de lead overhandigd worden aan sales. De punten en de hoogte daarvan die worden toegekend worden door marketing en sales vastgelegd. Door regelmatig te overleggen over de resultaten en gang van zaken, kun je de afspraken bijstellen, voor meer effect.

Op deze manier creëer je een gecontroleerde stroom van content richting je leads. Hier worden niet alleen je leads blij van, maar ook de organisatie. Je bent namelijk effectiever bezig en je boekt betere resultaten.