Door Marketing en Sales als één afdeling te zien en elkaar in staat te stellen gebruik te maken van elkaars data en kennis, ontstaat er een compleetheid aan inzicht. Dit leidt tot efficiëntere sales en uiteindelijk meer omzet.

Uit een studie van de Aberdeen Group blijkt dat organisaties die dit goed geregeld hebben, de jaarlijkse opbrengst met 20% is gegroeid, terwijl hun concurrenten die dit niet deden hun opbrengst met 4% zagen dalen.

Maar hoe zorg je nu dat je dit succesvol inricht?

1. Spreek dezelfde taal

Zorg dat je mèt elkaar werkt in plaats van naast elkaar en spreek dezelfde taal.

Bepaal de buyer persona’s van je organisatie, maak concreet waar je marketing begint en eindigt.  En bepaal het moment dat je de lead doorgeeft aan sales. Als je verschillende verwachtingen hebt, dan ga je potentiële omzet mislopen en/of je verspilt salestijd aan leads die nooit of nog niet aan sales overhandigd zouden moeten worden.

2. Sluit een gezamenlijk Service Level Agreement (SLA)

Als je duidelijk vaststelt welke doelen en statistieken de verantwoordelijkheid zijn per persoon, krijg je beter inzicht in hoe ieder de ander ondersteunt in het bereiken van hun doelen. Gebruik gespecificeerde aantallen en doorlooptijden zodat de performance makkelijk gemeten kan worden.

Het is belangrijk een ieder te committeren aan een specifiek, numeriek doel. Hierdoor wordt eenieder verantwoordelijk en heeft iedereen dezelfde motivatie om dat doel te bereiken. Zorg dat het SLA structureel op de agenda staat. Hiermee houd je de prestaties op niveau en borg je een constant streven voor betere resultaten.

3. Koppel je marketing analyse software aan je CRM software

Zodra de leads naar sales gaan, wat gebeurt er dan? Hou je ze in de gaten als ze door de salesfunnel gaan? Het is zeer nuttig om te zien welke leads worden geconverteerd naar gesloten deals.

Om de rapportage sluitend te maken is het nodig marketing automation software en CRM software aan elkaar te koppelen. Door deze twee systemen aan elkaar te koppelen, ben je in staat aanvullende informatie over leads te sturen naar sales, wat sales helpt om ‘warmere’ calls te maken en salesconversie te verhogen.

Aan de andere kant, sales kan aangeven welke marketingcampagnes werken en welke niet. Marketing geeft inzicht welke content of calls-to-action hebben geholpen bij het omzetten van een bezoeker in een lead. Aan het eind van de dag kan elke afdeling informatie krijgen, die anders verloren zou zijn gegaan.

4. Analyseer data voor feedback

Alle data van marketing en sales moet inzichtelijk zijn voor iedereen. Zo kan iedereen inzien hoe het staat met de doelen, afgesproken in de SLA. Én, welke aanpak werkt en minder goed werkt. Door tussentijds de statistieken in te zien kan je op tijd je strategie en werkwijze bijstellen. Worden alle leads doorgegeven aan sales? Worden de leads door sales opgepakt? Welke leads worden klant? En, is er een verschil in het proces te zien van leads die afhaken en leads die klant worden?

5. Houd contact en communiceer

Data moet structureel inzichtelijk gemaakt worden en geanalyseerd worden en vooral met elkaar besproken worden. De SLA moet constant worden bijgesteld voor de beste resultaten.