De verkoop- en marketing wereld verandert constant. Digitalisering en sociale media zijn niet meer weg te denken. Ook hoor je de term Social Selling steeds vaker voorbij komen. De officiële definitie van social selling is de kunst van klanten naar je toe laten komen. Je draait het traditionele verkoopproces om en kunt op een warmhartige wijze je doelgroep uiteindelijk benaderen om tot een afspraak te komen.

Social selling is een structureel onderdeel van de totale verkoopbenadering en een zeer welkome toevoeging op alle andere communicatietools. Daarnaast helpt social selling met het opvangen van koopsignalen, het beter inspelen op klantbehoeften en wensen, en het benaderen van de juiste klanten.

Om social selling op een optimale wijze te benutten, is het van belang om het op een goede manier in te zetten.

Onderzoek

Net als bij vele andere marketingstrategieën, is onderzoek naar je klant de eerste belangrijke stap. De eerste stap in het social selling proces is dan ook het uitzoeken waar klanten zich bevinden. Met andere woorden, op welke online kanalen ze actief zijn.

Doelstellingen

Naast onderzoek, is het belangrijk om doelstellingen te formuleren zodat je het resultaat kunt beoordelen. Bepaal wat je wilt bereiken met social selling. Maak daarin ook onderscheid in leads. Onderscheid maken in leads is belangrijk, dit omdat je rekening moet houden met de klantenreis. Verdeel de leads in marketing qualified leads, ook wel leads die een hoge kans maken om klant te worden, maar nog niet klaar zijn om benaderd te worden, en sales qualified leads, leads die goed genoeg zijn bevonden om benaderd te worden.

Toepassingen

Zoek uit welke toepassingen en kanalen voor jouw bedrijf interessant zijn. Er zijn verschillende toepassingen van social selling. Zo heb je social selling via LinkedIn, monitoring en content marketing. Voorzie je kanalen van waardevolle content voor jouw doelgroep. Het is echter wel van belang dat je varieert met de content middelen en de middelen kiest die het dichtst bij je organisatie liggen.

Engagement

Zodra je weet waar je prospecten zich bevinden en welke content zij interessant, leuk en/of belangrijk vinden, kan je de content aanpassen en afstemmen op de verschillende fasen binnen de klantenreis. Binnen (online) marketing, maar ook binnen social selling, wordt vaak gebruikt gemaakt van een framework. In dit geval is het see-think-do-care framework een veelvoorkomende. Dit framework bestaat uit vier fasen. Nadat de klanten de eerste drie fasen van bekendheid van je bedrijf (see), de overweging (think) en de verkoop (do) hebben doorlopen, is loyaliteit (care) de laatste fase en misschien wel de belangrijkste. Wanneer je klanten tevreden zijn, zullen ze loyaal blijven aan je bedrijf. Kom via je sociale media kanalen in contact met deze klanten en creëer engagement waar klanten voor terug keren.

Integratie

Nadat je de vorige stappen volledig hebt doorlopen, is het tijd om social selling te integreren binnen je organisatie. Integreer social selling als een rode draad door je organisatie. Ook erg belangrijk; laat sales en marketing met elkaar samenwerken voor de beste content, klantenadvies en engagement.

Bronnen

de Been, F. (2016, Juli 11). Zo boost je sales met social selling. Opgehaald van Marketingfacts: http://www.marketingfacts.nl/berichten/zo-boost-je-sales-met-social-selling

Eversdijk, J. (2017, Mei 24). Laat klanten naar je toe komen met social selling. Opgehaald van Frankwatching: https://www.frankwatching.com/archive/2017/05/24/laat-klanten-naar-je-toe-komen-met-social-selling-8-stappenplan/