Het koopproces van de klant is erg belangrijk. Het maakt niet uit hoe lang of kort deze is, zolang het maar zonder issues gebeurt. Solution selling, waarbij je alles wat je doet blijft afstemmen op de klant, helpt daarbij. Het gaat dan ook over het helpen van de klant met het oplossen van issues en het boeken van meetbare resultaten. Simpel gezegd is Solution selling “oplossingsgericht verkopen”.

Motieven

Oplossingsgericht verkopen is een specifieke strategie van verkopen. Het is een strategie die je kiest, beschreven in heldere processtappen en voorzien van duidelijke trefzekere technieken en tools voor uitvoerders en management.

Het is duidelijk dat solution selling een specifieke strategie is, maar wat het nou precies inhoudt, is voor velen nog niet helemaal duidelijk. Solution selling heeft namelijk verschillende motieven:

Verkoopmethode

Solution selling is een verkoopmethode. In plaats van alleen een bestaand product te promoten, richt de verkoper zich op de problemen van de klant en richt het probleem op met passende aanbiedingen. Het wordt meestal gebruikt in verkoopsituaties waarbij producten slechts een van de elementen zijn die tot een oplossing leiden.

Methodiek

Solution selling is een methode inclusief gereedschappen, hulpmiddelen, technieken en procedures. Deze methode ondersteunt salesmanagers en salesteams bij het doorlopen van de stappen in het verkoopproces en daarmee het sneller creëren van sales.

Proces

Solution selling is een proces. Het is een complete stappenplan met focus met logische stappen om te komen waar je uiteindelijk wilt komen. Het begint met voorbereiding en onderzoek, wekken van interesse, diagnoses stellen en controle van het proces tot uiteindelijk het sluiten van het proces om de succescriteria te kunnen meten.

Aanpak

De aanpak van Solution selling begint bij het koopproces van de klant. Op basis daarvan wordt het salesproces ontworpen. Dit sales proces bestaat uit logische, opeenvolgende stappen. Deze stappen ondersteunen verkopers bij alles wat ze doen.

Fundament

Deze aanpak leidt tot transparantie en vormt een heldere structuur en een gemeenschappelijke taal voor sales. Ook is het een fundament voor integratie van sales binnen de rest van jouw bedrijf:

  • Zo kunnen resources beter worden opgenomen op basis van het sales proces, en zorgt het ook voor een samenwerking met andere afdelingen.
  • Het salesproces kan gesimuleerd worden in een CRM systeem. Als dit systeem aansluit op het proces waarin je salesteam getraind wordt, neemt de acceptatie en het gebruik van het systeem (sneller) toe.
  • Solution selling kan door middel van zijn saleshulpmiddelen de traditionele kloof tussen sales en marketing dichten. Op deze manier kunnen marketingcampagnes zo efficiënt en effectief mogelijk worden ingezet.

Gebruik jij al Solution selling?

Bronnen

Dijk, M. (2017). Solution Selling. Opgehaald van MarcDijk.nl: http://marcdijk.nl/solution-selling/

Sales Performance International. (2014). Wat is solution selling 2.0? Sales Performance International.