Sales is de omzetmotor van het bedrijf. Wanneer je geen sales hebt, betekent dit geen leads, geen nieuwe klanten en geen omzetgroei. Het continu genereren van leads is daarom erg bepalend voor je maandelijkse sales succes. Dit is een lastige opgave. Het is dan ook belangrijk om een slimme selectie te maken tussen de in te zetten kanalen voor de generatie van leads. Er is genoeg keuze tussen offline en online kanalen. Toch blijft de vraag, welke kanalen zet je in en wat kan je van deze kanalen verwachten?

Salesplan

Allereerst is het goed om een salesplan te schrijven, waarin je onder andere je doelgroep(en) beschrijft. Ook moet het aankoopproces duidelijk zijn. Denk hierbij aan buyer persona’s en de klantenreis. Verder is het goed om te weten hoe groot je doelgroep is en welke bedrijven jouw belangrijkste concurrenten zijn. Daarnaast moeten de doelstellingen in het salesplan beschreven worden. Bepaal bijvoorbeeld hoeveel je aan het eind van iedere maand gerealiseerd wilt hebben en wie, wat en welke kanalen je hiervoor moet inzetten.

Valkuil

Het gebeurt regelmatig dat er wordt bezuinigd op leadgeneratie tijdens het schrijven van een dergelijk salesplan. Dit is niet verstandig. Leadgeneratie is namelijk een belangrijk deel in jouw sales succes. Zoals eerder aangegeven, zonder leads geen sales en vice versa.

Veel mogelijkheden

Er zijn veel mogelijkheden binnen business-to-business leadgeneratie. Om een keuze te maken welk kanaal voor jou het meest efficiënt is, als het gaat om het generen van leads, is het goed om een overzicht te maken over de verschillende online en offline kanalen. Zet niet alleen de kanalen die de meeste leads genereren tegenover elkaar, maar ook de kanalen die de beste leads genereren en tegen de laagste kosten.

Uitschieters

Er zijn verschillende kanalen die je zou kunnen inzetten als tools voor het genereren van leads. Uit onderzoek komen verschillende opvallende uitschieters naar boven:

  • Trade shows & events: Zowel op kwaliteit als kwantiteit steekt dit kanaal er ver bovenuit. Echter is dit kanaal prijzig, waardoor goede overwegingen gemaakt moeten worden over of, wanneer en hoe je dit kanaal wilt inzetten.
  • E-mailmarketing: Onder dit kanaal worden verschillende vormen van e-mailmarketing verstaan. Dit kanaal heeft relatief lage kosten en een hoge output aan kwaliteit en hoeveelheid leads. Bij dit kanaal ben je zelf volledig in control. De een houdt er van, de ander vindt het niks.
  • Referral marketing: Via dit kanaal zet je je eigen klanten in om nieuwe leads te genereren. Om dit goed te kunnen doen, dient de klanttevredenheid van je huidige klanten in orde te zijn. Dit kanaal werkt offline en online relatief goed.
  • Social Media: Dit kanaal is gemakkelijk en heeft lage kosten. Dit wordt echter ook weerspiegeld in de lead output.

Aantrekkelijk

Uit hetzelfde onderzoek blijkt dat e-mailmarketing en referral marketing de meest aantrekkelijke kanalen zijn vanuit een online perspectief. Trade shows & events zijn qua offline kanalen het meest aantrekkelijk.

In de juiste richting

Bovenstaande informatie kan als ondersteuning dienen om een selectie in leadgeneratie kanalen te maken. Let er wel op dat de resultaten per industrie kunnen verschillen. Maak daarom een grafiek met de meest aantrekkelijke leadgeneratie-tools die je kan helpen voor het zoeken naar kanalen in de juiste richting.

Bronnen

Duits, W.-J. (2014, Maart 20). Leadgeneratie, de grootste uitdaging binnen de B2B Marketing. Retrieved from CalderaGroup: http://www.calderagroup.nl/leadgeneratie-de-grootste-uitdaging-voor-binnen-de-b2b-marketing/

Honning, R. (2016, Augustus 18). Zonder leads geen sales! Zo kies je de beste B2B-kanalen . Retrieved from Frankwatching: https://www.frankwatching.com/archive/2016/08/18/zonder-leads-geen-sales-zo-kies-je-de-beste-b2b-kanalen/

Wink, A. (2016). Te weinig leads in de pijplijn? 5 mogelijke oorzaken. Retrieved from Stan & Stacy: http://stanandstacy.com/weinig-leads-pijplijn-oorzaken/