Als er één ding is dat STONE kenmerkt dan is het wel dat zij graag vrienden maken. Sterker nog… vrienden maken is waarom ze volgens Peter Caljé – Algemeen Directeur bij STONE – op aarde zijn. Dat is wat klanten, kandidaten en leveranciers ervaren. Om vriendschappen te sluiten moet je dichtbij jezelf blijven maar ook geïnteresseerd zijn in de ander. Het STONE-hart klopt van authenticiteit. Dat lukt niet zomaar. Om daar te komen hebben zij een flinke reis afgelegd, waarvan UP al jaren onderdeel is. Een vriend voor het leven dus. Maar hoe zorg je dan voor een cultuur waar men bij wilt horen? Hoe verleid je hen? En hoe breng je dat dan naar de markt zonder dat dit teveel afhankelijk is van individuen? We gingen hierover in gesprek met Peter Caljé.
ā
De samenwerking met STONE gaat terug tot de start van UP. Als je aan STONE denkt dan ervaar je een hele open, eigen en uitgesproken cultuur. ‘’Het begint bij een cultuur waar mensen enthousiast van worden en waar ze bij willen horen. We spelen daarin met ons eigen intellect en de praktische kant van onze kijk op de wereld. De waarden die wij als organisatie hebben zijn daarin heel belangrijk. Betrokkenheid en vertrouwen staat op één, gevolgd door het resultaat.’’
Klanten en kandidaten dichtbij houden
Op basis van die cultuur slaagt STONE er steeds beter in om klanten en kandidaten heel dichtbij hen te houden met het gevolg dat zij enorme groei hebben doorgemaakt tijdens de coronaperiode. ‘’We zijn in staat om klanten en kandidaten dichtbij ons te houden ook als we niet voor ze werken of als ze geen opdrachten voor ons hebben. We blijven altijd in dialoog. Als je dat als individu moet organiseren is dat heel pittig. Om die reden faciliteren en organiseren wij als organisatie deze dialoog. Dit doen we met onze marketing automation campagnes maar ook met het organiseren van evenementen. Denk aan het feit dat we hoofdsponsor zijn van Excelsior en vaak inhoudelijke kennissessies organiseren.’’
Een sterke cultuur
Zo lukt het STONE om merkvoorkeur op te bouwen bij potentiële klanten en kandidaten. Waarbij zij uitstekend in staat zijn om de cultuurwaarde van hun organisatie over te brengen. ‘’Het is dan wel belangrijk dat onze collega’s weten waarin een klant of kandidaat geïnteresseerd is, waar houdt men van? Waar gaat men op aan? Dat moet je weten om hen in beweging te krijgen. Dat kun je volgen op basis van individueel gedrag middels de Marketing Automation. Maar het één op één contact is ook belangrijk. Het hebben van een sterk merk en dat mensen ons herkennen en wij hun herkennen helpt enorm. Een sterke cultuur kun je niet verzinnen, je moet vooral in staat zijn om het over te brengen. Verhalen vertellen noemen we dat. Maar bovenal moet je het zijn, wij zijn STONE.’’
Met de inzet van RMA faciliteren en organiseren wij als organisatie de dialoog zowel met de potentiële klant als met de potentiële kandidaat.
Peter Caljé
Algemeen Directeur STONE
Een sterk proces
Die cultuur is belangrijk, maar het geloof in een sterk proces is cruciaal. Sterker nog, dat is heilig volgens Peter. ‘’Dat het proces belangrijk is heb ik wel van Caroline geleerd tijdens de start van onze samenwerking. Destijds was er behoefte aan een manier om met klanten in contact te blijven op momenten dat sales daar niet machtig voor was. Binnen veel organisaties zie je dat het ‘nu’ vaak belangrijker is dan het ‘later’, zeker in onze business is de transactie vaak leidend. Dat zit de lange termijn relatie soms in de weg. We hadden ontzettend veel contacten waar we geen aandacht aan besteedden omdat daar op dat moment de handel niet opportuun was. Dachten we. Om die reden hebben we eigenlijk een strategie opgezet met de inzet van Marketing Automation die relaties deels geautomatiseerd toch passende aandacht te geven. Laagdrempelig zonder dat sales daar al te veel effort in hoefde te stoppen aan de voorkant. Maar al snel liepen we er tegenaan dat de database mooi was, maar nog te ongestructureerd. Zowel aan de kandidaat als de klantzijde. Daarnaast bleek het salesproces onvoldoende gestructureerd en bovendien erg afhankelijk van het individuele talent. We hebben toen besloten om de Marketing Automation even te laten voor wat het was en eerst werk te maken van de compleetheid van onze data (lees registratie) en het gedrag van onze mensen. In samenwerking met UP hebben we mensen bewust gemaakt van hun plan, hun handelen, in relatie tot de klant, snelheid en gemeenschappelijke structuur hierin.’’
Dashboard
Inmiddels zit STONE in een andere fase. Marketing is een volwaardige pre-sales collega geworden en sales pakt het over op het moment dat klanten en kandidaten op basis van data ‘salesready’ blijken. ‘’We hebben het salesproces aardig op orde en dat is een understatement. De salesteams zijn geïntegreerd met recruitment en werken volledig Agile. Dit geldt ook voor alle systemen waar we mee werken. Zowel marketing, sales, recruitment als de backoffice. Vanuit al die systemen en processen genereer je enorm veel data. Maar dez data zitten in losse systemen en dat is nu juist niet hoe je het hebben wilt. Om die reden heeft UP voor ons een dashboard ontwikkeld. Op die manier kunnen we gericht informeren, activeren en waar nodig elkaar ook scherp houden en controleren. Maar daarvoor moet eerst de cultuur, de houding en het gedrag op orde zijn. Wat voor afspraken maak je intern met elkaar? Op individueel niveau kan je zien of je achterloopt of voorloopt op je doelstelling maar ook op teamniveau. Valt een resultaat toch tegen? Met het dashboard kunnen we een slag dieper gaan want dat resultaat komt ergens vandaan. Omdat het geïntegreerd is in 1 omgeving kan je mensen daadwerkelijk helpen. Het is veel eenvoudiger om bij belangrijke informatie te komen en vervolgens te kunnen handelen."
Zelfbewust door data
Daarbij heb je volgens Peter ook een beter besef van hoe je dingen doet. ‘’Hoe doen we nu dingen? Dan kom je erachter dat sommige dingen ook anders moeten. Doordat je het inzicht verkrijgt vanuit de data. Wat leidt makkelijker tot een succes? Hoe krijgen we meer deelnemers aan een campagne en meer plaatsingen? Je leert ontdekken waar je goed in bent, slecht in bent en waar je jezelf in kan verbeteren. Je hebt daar een dashboard voor nodig. Je zou zeggen het is een middel. Maar het is niet alleen een middel om dat doel te bereiken, ook om veel zelfbewuster te kijken naar waar je staat.’’
Recruitment Marketing
Ondanks dat de markt krap is heeft STONE nog altijd voor iedere vacature passende kandidaten. Toch ziet Peter kansen voor de inzet van Recruitment Marketing Automation, specifiek gericht op kandidaten. ‘’Eerst was het gericht op het genereren van handel en we hebben nu nog voor iedere vacature kandidaten die op gesprek gaan. In die zin zou je kunnen stellen; ‘Recruitment Marketing? Waarom?’ Maar onze werkprocessen worden zo makkelijker en nog belangrijker… we kunnen versnellen.’’
Rooskleurige toekomst
Volgend jaar wordt geen makkelijk jaar geeft Peter aan. Het wordt minder makkelijk en vanzelfsprekend en de toestand van de wereld stemt hem niet vrolijk maar je moet je concentreren op daar waar je invloed op hebt. En sta continu stil bij je proces. Dat maakt dat Peter het enorm rooskleurig inziet. ‘’Over het algemeen worden wij van een crisis beter, we zijn in een moeilijke tijd dit bedrijf gestart en tijdens de coronacrisis zijn we op basis van lef en gezond Rotterdams verstand 3 keer zo groot geworden. In deze storm kan iedere kip vliegen, maar wij zijn echt wel een paradijsvogel.’’
Een goed verhaal verleidt
‘’Daarbij hebben we samen met UP veel volumeknoppen ingeregeld in onze Marketing Automation. De essentie van ons vak is uiteindelijk mailen, bellen en bezoeken. Het mooie van Marketing Automation is ook dat je voordat je zaken gaat doen in een marktsegement die je nog niet kent, wat kan gaan prikken. Je gaat 3 tot 6 maanden campagnes voeren en op basis van het gedrag zie je of iets ook leidt tot conversie. Daarnaast kan je meebewegen met de bewegingen van de arbeidsmarkt. ‘’ Belangrijk is dan wel dat je als bedrijf dat wil gaan verleiden in plaats van jagen, een goed verhaal hebt, maar vooral een sterk merk, een cultuur hebt. Want met een goed verhaal alleen kom je er niet, je moet het natuurlijk wel zijn!”
Peter Caljé
Algemeen Directeur STONE