Sales gaat per definitie niet over één nacht ijs. Je moet een lange adem hebben en salestrajecten duren vaak lang. Al helemaal door de hedendaagse situatie waar we inzitten. Maar dat wil niet zeggen het salesproces niet geoptimaliseerd kan worden waardoor de kans tot converteren groter wordt. Het vraagt vooral om anders denken al dan niet ondersteunt met slimme tooling. In onderstaand artikel geven we je 3 tips hoe je zorgt voor een optimaal salesproces.
1. Zorg voor de basis
En die basis bestaat uit diverse onderdelen. Het begint met focus, je moet kiezen. Je kunt niet 100 dingen tegelijk goed doen. Focus op middelgrote klanten, grote klanten en prospects. Waarom? Omdat 20% van de bedrijven in een doelgroep, 80% van de totale omzet vertegenwoordigen. Dit principe leidt tot een enorme resultaatverbetering. Maar hoe breng je deze focus eenvoudig aan? Je kunt iedere verkoper vragen een lijst samen te stellen met 40 bedrijven die ze extra aandacht geven het komende kwartaal. Denk hierbij aan bestaande klanten en prospects, oud-klanten en natuurlijk nieuwe prospects. Beoordeel vervolgens deze lijsten en wees kritisch. Hoe beter de keuzes gemaakt worden hoe beter het resultaat zal worden.
2. Zorg voor een strategie per bedrijf en zorg voor een strakke planning
Bepaal met elkaar welke informatie je per bedrijf wil achterhalen. Wat speelt er? Wat zijn kansen en uitdagingen? Wie hebben er investeringsplannen?
Dit is ook het moment waarop je kunt gaan nadenken over de inzet van tooling. Hoe kun je nu in deze periode, waarin je minder zichtbaar bent voor je doelgroep er toch voor zorgen dat je zichtbaar blijft? Marketing automation biedt hierin uitkomst.
3. Laat je ondersteunen door slimme tooling.. Bij UP hebben we er natuurlijk al heel vaak over geschreven. Kies een paar dingen en doe die meer dan goed. Ook als het gaat om technologie. Maak de keuze voor een paar tools, niet voor heel veel tools. Onderaan de streep gaat het altijd om de toepassing. Je kan een prachtige tool hebben maar wat je ermee doet daar maak je het verschil mee. Bij UP werken we met marketing automation. We hebben hier natuurlijk al veel over geschreven maar we gaan het proberen in klinkklare taal over de bühne te brengen. Wat is marketing automation nu precies?
Met Marketing automation kun je jouw inbound marketinginspanningen verzenden, volgen en melden. Je kunt hierbij denken aan geautomatiseerde acties na kliks op bijvoorbeeld een advertentie, downloads, geopende e-mails, afgespeelde video’s, sollicitaties etc. Je kunt hierbij niet alleen zien wanneer iemand op je website is geweest, maar ook wanneer iemand na 3 dagen nog een keer terugkomt op je website om dat specifieke artikel te lezen of een LinkedIn post te liken. Met marketing automation breng je het volledige gedrag in kaart die iemand richting je organisatie online – op persoonsniveau – vertoont..
4. Wat zijn de voordelen van marketing automation voor je salesorganisatie?
Met Marketing Automation kun je content en andere marketingactiviteiten inzetten ten behoeve van leadnurturing van jouw prospects en klanten. Met als resultaat een snellere conversie en betere leadkwalificatie – zonder dat je salesmensen daar veel tijd in hoeven te steken.. Klinkt goed he? Dat is het ook.
Concreet betekent dit dat wanneer sales en marketing goed samenwerken en sales feedback geeft aan marketing, de kwaliteit van de leads omhooggaan.
5. Maar waarmee kan marketing automation een salesteam nu precies ondersteunen?
Efficiency en groot bereik Wel zo efficiënt: met marketing automation kun je in plaats van een enkele mail versturen, gepersonaliseerde berichten naar een groot aantal mensen verzenden.
Continu inzicht in gedrag Doordat we met marketing automation alle gedragingen kunnen volgen en verzamelen krijg je een gedetailleerd beeld van hoe mensen zich bewegen. Alle kliks op linkjes, bezoekers van je website, social activiteiten en content gemeten. Dit zorgt voor een realtime overzicht van waar je leads zich in de salesfunnel bevinden en waar op dat moment hun interesse ligt.
Segmenteren van leads Met de verzamelde gedragsinformatie welke marketing automation genereert kun je leads makkelijk segmenteren en aan diverse lijsten toewijzen. Op die manier kun je je content volledig afstemmen op de behoefte.
Automatiseren van taken Met marketing automation kun je heel makkelijk dagelijkse taken automatiseren. Zo kun je bijvoorbeeld geautomatiseerd een email verzenden nadat iemand bepaald gedrag vertoond of kun je een taak automatisch in je agenda laten schieten wanneer iemand specifiek gedrag vertoond waarop jij geattendeerd wil worden. Praktisch alles is geautomatiseerd uit te voeren.
Leer jouw prospects kennen en converteer Dit alles zorgt ervoor dat jij jouw prospects en hun behoefte begrijpt. Zo kun je jouw leads makkelijker kwalificeren. Uiteraard gaat het inzetten van marketing automation in jouw salesproces niet over 1 nacht ijs. Maar wanneer dit goed geïmplementeerd wordt kun je jouw prospects optimaal begeleiden naar het worden van een klant! De inzet leidt tot hogere conversie en zorgt uiteindelijk voor meer rendement.
Bron: Sprout