Het vorige blog ging over leadgeneratie binnen recruitment aan de hand van contentmarketing. Dit keer schrijven we over de telefonische opvolging van deze kandidatenleads. De ROI van de contentmarketing hangt af van de conversie die voortkomt uit de telefonische opvolging.
Dat de kandidatenmarkt nijpend is mag duidelijk zijn. Iedereen is op zoek naar die ene kandidaat in de concurrerende markt. In het verleden had je nog keuze, nu moeten je de kandidaat overtuigen dat de beste baan voor hem/haar hebt. Recruitment is in dit geval redelijk gelijk aan sales en in de opvolging kun je het verschil maken. Hierbij wat handvaten om deze opvolging zo effectief mogelijk in te zetten.
Ken de potentiële kandidaat
De kandidaat is voortgekomen uit contentmarketing. De kans is erg groot dat deze kandidaat latent werkzoekend is omdat actief werkzoekenden veelal direct op vacatures reageren. Een latent werkzoekende is lastiger te overtuigen in het switchen van baan, maar vergeet niet dat hij of zij al wel gegevens heeft achter gelaten. Dit geeft bepaalde interesse aan.
Neem de tijd om onderzoek te doen naar de potentiële kandidaat. Zoek de persoon op via LinkedIn en bekijk Facebook om een gevoel te krijgen bij de kandidaat. Wat zijn de beweegredenen van deze persoon? Zijn ze lid van groepen of heb je gemeenschappelijke contacten? Bedenk waar mogelijke knelpunten zitten binnen het werk dat zij nu doen of vraag daarnaar in het gesprek. Haak hierop in en leg uit hoe deze baan daarin verschilt van de huidige baan. Creëer een compleet beeld van de kandidaat, denk hierbij aan de omgeving waarin de kandidaat graag werkt, welke waarden hij of zij belangrijk vindt binnen het werk en wat de kandidaat voor de toekomst wil. Doordat je de kandidaat nu enigszins kent kun je deze kandidaat beter triggeren om over te stappen op een andere functie.
Het gesprek starten
Wanneer je telefonisch contact opneemt zal het regelmatig voorkomen dat je de potentiele kandidaat niet kunt bereiken. Het lijkt zo voor de hand liggend maar stuur de kandidaat even een berichtje op Whatsapp of stuur een mailtje. Iedereen opent eerder een berichtje dan dat hij/zij de voicemail afluistert. De kans van slagen wordt zo vergroot. Daarnaast is het slim een vervolg telefoontje in te plannen. Het is zonde om de kandidaat niet nog eens terug te bellen. De ongeschreven regel is dat je na drie keer geen gehoor stopt met nabellen.
Krijg je de kandidaat wel te pakken? Begin het gesprek dan met minimaal twee vragen waar de kandidaat ‘ja’ op moet zeggen. Op deze manier creëer je een flow en is de kandidaat psychologisch gezien eerder geneigd de rest van het gesprek ook positief te beantwoorden.
Luister ook goed naar wat hij of zij te zeggen heeft. Vraag naar wat de persoon van zijn of haar huidige baan vindt en probeer in te haken op dit punt met de opdracht die je hebt liggen. Blijkt de opdracht niet te passen? Dan kun je opzoek gaan naar een andere opdracht of deze kandidaat actief gaan aanbieden bij bedrijven van de concurrent of koud acquireren.
Het zal ook geregeld voorkomen dat iemand aangeeft net bij een ander bedrijf begonnen te zijn. In dit geval is het slim contact te houden met de kandidaat. Zo gauw als het gaat rommelen bij de huidige opdrachtgever zal de kandidaat eerst aan jouw organisatie denken.
Registratie
Registratie is een van de belangrijkste onderdelen van opvolging. Sla registratie altijd op, bij voorkeur op een plek waar collega’s ook bij kunnen. In het geval van ziekte of afwezigheid kan dan toch opgevolgd worden. Goede registratie heeft diverse voordelen:
Weet wat er eerder besproken is In een drukke werkweek is het niet vreemd dat je dat ene telefoontje van vier dagen terug niet kunt terughalen. Door te registreren in steekwoorden wat je met kandidaten hebt besproken is deze info eenvoudig terug te vinden. Belt een kandidaat je onverwacht terug? Dan is dat geen probleem.
Analyses worden preciezer De analyses van de marketing en/of sales afdelingen worden beter door feedback van opvolging te verwerken. Mogelijk neem je contact op met de kandidaat aan de hand van een advertentie, je kunt dan de kandidaat vragen naar zijn of haar mening over de inhoud van de advertentie. Deze informatie is voor de marketingafdeling erg waardevol. Wanneer marketing en sales passendere acties uitzetten wordt opvolging gemakkelijker.
Algemene tips
Het is belangrijk dat opvolging binnen 24 – 48 uur plaatsvindt. Dit komt enerzijds omdat je actief bent binnen een branche met veel concurrentie en anderzijds omdat de kandidaat zich moet herinneren dat hij of zij gegevens heeft achter gelaten. Dit maakt dat het gesprek soepeler loopt.
Komt er geen direct succes uit de acquisitie? Hou dan toch contact. Neem de personen mee in een ritme van e-mails (nieuwsbrieven of gepersonaliseerde content) zodat je top of mind blijft bij deze personen.
Kom altijd afspraken na. Het lijkt een voor de hand liggende tip en toch gebeurt het vaak niet. Beloof je de kandidaat morgen terug te bellen? Doe dat dan ook. De kandidaat moet ervan op aan kunnen dat jij hem of haar van werk gaat voorzien. Er wordt verwacht dat je toegewijd bent en het beste wil voor de kandidaat, dit wordt enkel door de kandidaat gevoeld wanneer je afspraken serieus neemt. Hiermee maak je het verschil.
We willen je graag veel succes wensen bij de offline opvolging van kandidatenleads. Wil je verder praten over dit onderwerp? Neem dan contact met ons op! Je kunt ons ook volgen op Linkedin om op de hoogte te blijven van onze blogs.